PILOTER EFFICACEMENT SON /SES EQUIPE(S) DE VENTE

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, chefs des ventes ou plus généralement toute personne animant une équipe commerciale

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Comprendre comment agir et anticiper sur les résultats (et non les subir ou les constater) en gérant les principaux
facteurs qui les influencent
• Comprendre le décalage entre l’action et son résultat, la gestion et sa mesure
• Savoir définir les objectifs de résultats en objectifs d’actions pour faire respecter la politique commerciale
• Comprendre les mécanismes du management par l’action (pour une équipe de vente, et/ou son management intermédiaire)

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Pédagogie participative
• Apport de connaissances théorique et pratique
• Travail sur des cas concrets pour mise en situation
• En fin de session élaboration d’un plan d’actions individuel et personnel

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Les facteurs qui influencent les résultats d’un collaborateur
• La définition d’objectifs en fonction de politique commerciale de l’entreprise
• Les indicateurs clés
• L’impact des actions des commerciaux sur les résultats
• Les compétences des collaborateurs
• Quelles compétences mesurer
• La relation entre compétences et qualité et quantité d’actions
• Le plan de développement des compétences
• Les portefeuilles clients
• Les différents types de portefeuilles (prospects/clients…)
• Les indicateurs de mesure des portefeuilles (prospects/clients)
• La gestion spécifique de chaque portefeuille (qualification/acquisition/développement/ fidélisation)
• Planifier les actions en fonction des portefeuilles et de la politique commerciale
• Le plan d’action
• Les critères d’un plan d’action
• La structure d’un plan d’action
• L’entretien individuel d’actions (vendre le plan d’actions au vendeur)