ORGANIsER ET GÉRER EFFICACEmENT sON ACTIVITÉ COmmERCIALE

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Commerciaux, ingénieurs d’affaires..

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Comprendre pourquoi et comment au quotidien optimiser l’organisation de ses actions terrains
• Comprendre comment agir efficacement sur ses résultats futurs en gérant son activité
• Savoir élaborer un plan d’actions pertinent pour augmenter sa performance
• Savoir organiser et planifier son activité en fonction de ses résultats, de la qualité de ses portefeuilles (clients/prospects)

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Pédagogie participative (échanges d’expériences, problématiques rencontrées…)
• Apport de connaissances théorique et pratique
• Etude de cas concret travaillé en groupes et en individuels (les participants sont mis en situation de piloter une équipe commerciale, ils découvrent et comprennent les différents facteurs qui influencent les résultats et les décisions à
prendre pour améliorer ceux à venir)
• En fin de session élaboration d’un plan d’actions individuel et personnel

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Les facteurs qui influencent mes résultats
• Les composantes d’un bon résultat
• La cohérence de mes résultats avec la politique commerciale de l’entreprise
• Les indicateurs clés
• La notion d’analyse statique et dynamique des résultats
• L’impact de mes actions (mon activité) sur mes résultats
• Les critères de quantité
• Les critères et ratios de qualité (norme de performance)
• Les critères d’orientation des actions
• Les indicateurs clés pour mesurer l’activitécommerciale
• La relation directe entre quantité/qualité/ orientation des actions sur les résultats
• Les portefeuilles clients/prospects
• Les différents types de portefeuilles (prospects/clients…)
• Les indicateurs de mesure des portefeuilles (prospects/clients)
• L’organisation de son activité en tenant compte de la qualité et du potentiel des portefeuilles avec les objectifs de résultats à atteindre
• Planifier les actions
• Le plan d’action
• Les critères d’un plan d’action
• La structure d’un plan d’action
• Les exercices d’application