LEs TEChNIqUEs DE NÉGOCIATION ET DE VENTE DU PRIx (OU COmmENT DÉFENDRE sA mARGE)

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Commerciaux itinérants et sédentaires, ingénieurs d’affaires..

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Renforcer les commerciaux sur cette phase de la négociation
• Comprendre les mécanismes de la pression du prix (de la remise)
• Intégrer les conséquences dramatiques pour la profitabilité
• Valoriser le rôle, les responsabilités et les devoirs du vendeur dans la défense de son prix
• Acquérir des techniques de négociation donnant-donnant
• Savoir vendre le prix, défendre sa marge et valoriser l’offre globale

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Quiz d’évaluation personnel et confidentiel sur son attitude face à la pression du prix
• Pédagogie participative
• Apport de connaissances théorique et pratique
• Etude de cas concret travaillé en groupes et en individuels
• En fin de session élaboration d’un plan d’actions individuel et personnel

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Le prix, son environnement, la notion de valeur...
• Les résistances face au prix
• Le cercle des croyances
• L’approche et les comportementsface à un acheteur
• La vente du prix
• L’impact d’une remise sur ses objectifs
• Les responsabilités du vendeur dansla vente et la défense du prix
• Les avantages de son offre (commentles valoriser)
• Les techniques de présentation du prix
• Le prix dans une offre écrite
• Les offres concurrentes
• Ce quelles comportent réellement
• Les coûts cachés
• Le positionnement objectif de son offre
• Vendre la différence
• L’objection prix.
• Les freins et résistances de l’acheteur
• Les craintes et a priori du vendeurs
• Le traitement de l’objection prix
• Savoir « perdre » et déstabiliserla concurrence
• Les exercices d’application