Découverte d’un client patrimonial

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Les conseiller patrimoniaux et leurs collaborateurs
• Les agents généraux d’assurance et leurs collaborateurs commerciaux
• Les salariés commerciaux de banque et d’assurance
• Les agents immobiliers et leurs collaborateurs commerciaux
• Les notaires, avocats et comptables, et leurs collaborateurs


OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Maîtriser l’entretien de découverte d’un client patrimonial pour aboutir à une analyse objective de la situation du client et pouvoir ensuite proposer des solutions en totale adéquation avec la situation du client et ses motivations

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Exposés, débats, mises en situations,
• Exercices de réflexion.

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Qu’est ce qu’un client patrimonial?
• La vente de l’entretien patrimonial
• Moments "magiques", les solutions à écarter
• Convaincre le client de l’utilité d’une analyse patrimoniale
• Les conditions d’un bon entretien de découverte
• Avertir le client des conditions d’efficacité et le faire adhérer à l’action de démarche patrimoniale
• Questionner élégamment un client
• Prendre des notes efficaces
• Papier ou logiciel?
• Les thèmes à aborder et comment les aborder
• famille
• situation professionnelle
• revenus et flux financiers
• placements
• investissements
• impôts
• retraite, prévoyance
• dettes
• motivations, craintes....
• Les documents à consulter
• documents fiscaux,
• documents notariés
• documents comptables
• Comment approfondir les sujets indispensables
• La reformulation pour ne pas interpréter
• Savoir ne pas anticiper sur les solutions
• La synthèse et la vente du 2° rendez vous