CHOISIR LES MODES D’IMPLANTATION POUR VENDRE A L’ETRANGER

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Directeurs export, responsables de zone export, cadres export, conseils aux entreprises, assistantes commerciales export. .
• Responsables ou collaborateurs de PME en charge du marketing ou du développement commercial,

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Permettre aux cadres export de définir les meilleurs modes de pénétration et d’implantation sur des marchés internationaux.
• Evaluer les risques liés à chaque forme d’implantation
• Mesurer les impacts commerciaux, juridiques, logistiques et financiers
• Construire un plan de développement
• iIdentifier les inconvénients et les avantages de chaque forme de présence



COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Présentation sous PPT illustrée par des tableaux et des schémas et des cas
• Présentation de repères et d’outils méthodologiques au fil de la présentation
• Etude de contrats type définissant les termes de la collaboration entre l’entreprise et le partenaire local.

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Introduction :
• Rappel des facteurs incitant à l’internationalisation des entreprises.

• Identifier les différentes phases d’internationalisation des entreprises.
• l’internationalisation initiale
• l’implantation
• la multinationalisation

• Choisir le mode d’implantation en fonction
• des ressources de l’entreprise (moyens financiers, ressources humaines, niveau de contrôle souhaité) du marché cible visé
• des produits vendus
• de l’état des réseaux de distribution locaux existants

• Les principaux types d’implantation
• Identifier, analyser et commenter les caractéristiques, modalités de mise en œuvre, points forts et limites des différents types de présence à l’étranger
-Filiales
-Succursales
-Agents, représentants salariés
-Distributeurs, importateurs
-Portage, joint venture,
-Sociétés de commerce international, SGE
-Cession de licence

• Niveau de contrôle exercé par l’entreprise suivant le type d’implantation
• Vente en maîtrise totale
• Vente en collaboration
• Vente en maîtrise réduite

• Niveaux hiérarchiques et services de l’entreprise concernés par chaque type d’implantation
• En phase d’exploration et en phase de pénétration