REUSSIR ET ACCROITRE SES VENTES A L’INTERNATIONAL

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Responsables ou collaborateurs de PME en charge du marketing ou du développement commercial,
• Chef de produit export
• Responsable de zone export

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Maîtriser la mise en œuvre d’une approche commerciale et les actions marketing appropriées en fonction des clients, des produits, des partenaires étrangers de l’entreprise.
• Concevoir une étude de la concurrence et élaborer les politiques commerciales adaptées
• Apprendre à identifier les réseaux de décision chez le client
• Vérifier que les profils du vendeur sont en adéquation avec les profils acheteurs


COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Présentation sous PPT illustrée par des tableaux et des schémas
• Jeu de rôle, argumentaire et mini-cas
• Présentation de repères et d’outils méthodologiques au fil de la présentation


QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Introduction :
• Rappel des facteurs incitant à l’internationalisation des entreprises.
• déterminer le moment opportun pour attaquer un marché export
• Identifier sa clientèle potentielle
• Utilisation des missions économiques, de la presse et de l’Internet pour collecter les données générales
• Participations à des salons et colloques
• Adapter le produit aux spécificités locales
• S’assurer que le produit est bien adapté au marché local sous tous ces aspects : culturel, réglementaire, environnementaux.
• Procéder aux adaptations nécessaires
• Analyse de la concurrence
• Définir les avantages/inconvénients de ses produits par rapport aux produits concurrents
• Concevoir une matrice d’analyse de la concurrence
• Mettre en place un mode d’implantation locale adapté
• Définir le meilleur mode d’implantation : filiale, succursale, agent, distributeur, représentant salarié, portage, joint venture.
• Bâtir un plan d’actions commerciales en collaboration avec les partenaires locaux
• Actions de communication et de promotion
• Se servir des représentants locaux comme vecteurs de promotion
• Actions de presse, participations aux salons professionnels, colloques
• Trouver les bonnes raisons pour attirer le client « chez soi »
• Se servir de l’innovation comme vecteur de publicité