CONsTRUIRE LA POLITIqUE COmmERCIALE DE sON ENTREPRIsE ET DÉFINIR LEs OUTILs D’ANALysE ET DE CONTRôLE DE sON APPLICATION

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Directeurs généraux, directeurs commerciaux, directeurs des ventes

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Comprendre comment élaborer et/ ou affiner sa politique commerciale en intégrant les facteurs internes et externes à l’entreprise
• Mesurer l’adéquation et la cohérence entre les structures de l’entreprise et ses systèmes
• Savoir définir et mettre en conformité les objectifs individuels/collectifs avec ceux de l’entreprise
• Définir et budgéter les actions nécessaire à la mise en oeuvre et à l’application de la politique commerciale
• Apprendre à exploiter les outils de pilotage d’une politique commerciale

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Pédagogie participative (échanges d’expériences,
problématiques rencontrées…)
• Apport de connaissances théorique et pratique
• Travail sur des cas concrets pour mise en situation
• En fin de session élaboration d’un plan d’actions individuel et personnel

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Le cadre et les critères d’une politique commerciale
• L’analyse du marché, de la concurrence et des potentiels
• Les critères d’une politique commerciale
• Les MIX (produits/clients…)
• L’offre
• La définition des objectifs en quantité et en qualité pour chaque critère de la politique commerciale
• Les moyens à prendre en compte
• L’analyse des structures de l’entreprise en fonction des orientations de la politique commerciale
• La mesure de l’adéquation des systèmes internes (communication int-ext/rémunérations…) avec la politique commerciale
• La formalisation de la politique commerciale
• Les plans d’actions de la politique commerciale
• Ressources humaines
• Marketing
• Commerciaux
• Les outils de pilotage et de contrôle d’une politique commerciale
• Les indicateurs de résultats
• Les indicateurs marchés (clients)
• Les indicateurs d’actions (activité)
• Les méthodes d’analyse des indicateurs