RÉUSSIR UNE NÉGOCIATION

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?
• Toute personne de l’entreprise qui utilise la négociation dans son périmètre d’activité : commercial, ressources humaines, achats

OBJECTIFS DE LA FORMATION
• Savoir préparer une négociation en fonction des enjeux
• Maîtriser les différentes étapes d’une négociation
• Savoir exercer une relation d’influence
• Repérer son style de négociation et savoir l’adapter dans des situations contrastées

COMMENT VA SE DEROULER LA FORMATION ?
• Les participants sont conduits, en groupe restreint, à simuler 3 situations de négociation filmées qui permettent au groupe d’analyser les caractéristiques de la négociation
• Des exercices individuels et collectifs permettent à chaque participant de s’entraîner en fonction de ses points de progrès personnels
• De nombreuses plages sont réservées à l’expression de l’expérience des participants qui permet d’enrichir la réflexion du groupe

QUEL EST LE CONTENU DE LA FORMATION ?
• Identifier les facteurs-clés de succès d’une négociation
• La notion de négociation
• La négociation réussie
• Le processus complet de la négociation
• Savoir préparer une négociation
• La grille de préparation : les enjeux, les objectifs, les intérêts des parties en présence
• L’évaluation du rapport de forces
• L’appréciation de la marge de manoeuvre et celle de la partie adverse
• Les informations complémentaires à obtenir de la partie adverse
• Conduire une négociation
• Les aspects méthodologiques
• La validation des hypothèses initiales
• L’exploration de la marge de manoeuvre de la partie adverse
• La marge de négociation
• La conclusion de la négociation
• Les aspects comportementaux : la relation d’influence à travers l’équilibre de la communication
• L’utilisation des outils de l’écoute active
• Maîtriser les situations difficiles
• La négociation en équipe
• La déstabilisation en négociation
• Le changement d’interlocuteurs
• La gestion des comportements hostiles et passifs
• La gestion des aléas